Project Management Institute

Influência estendida

Abraçar o ponto de vista do Parceiro do Canal pode forjar um vínculo de projeto mais forte

Vozes | ENTREGAS DA TI

De Priya Patra, PMP

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ISTOCKPHOTO (2)

As equipes de projetos digitais geralmente enfrentam um ecossistema de experiências vasto e complexo. Não há dúvida de que clientes e funcionários atraem a maior parte da atenção, mas, como profissionais de projeto, também devemos priorizar as experiências de uma vasta gama de parceiros de canal. Esse círculo inclui distribuidores, vendedores, varejistas, consultores, integradores de sistemas, consultorias de implantação de tecnologia e revendedores de valor agregado.

Ter uma compreensão sólida das necessidades dos parceiros nos ajuda a conectar os elos ausentes nos projetos ou programas. Isso nunca foi tão verdadeiro quanto no meu último projeto de transformação digital, a implementação de um sistema para rastrear equipamentos pesados de assistência médica. Havia parceiros nas equipes de logística que entregavam e instalavam os equipamentos pesados no local, bem como aqueles que trabalhavam no serviço de campo e no centro de representante de serviços.

Aqui estão três maneiras pelas quais consegui manter o controle quanto suas necessidades e experiências:

1. DIMENSIONAR

Começamos realizando um exercício diário para nossos clientes finais, usando pesquisas, entrevistas e, finalmente, discussões presenciais para mapear experiências. Os mapas nos deram pontos de contato com a experiência do cliente, que compartilhamos com os parceiros de canal para ajudar a mapear a experiência do parceiro. Ao manter o cliente como ponto focal, esse exercício nos ajudou a entender os pontos de contato com a experiência do parceiro.

2. ALINHAR OS PARCEIROS

Os parceiros eram de vários domínios e tinham diferentes culturas e objetivos. Para colocá-los na mesma página, começamos com um exercício de visão, que permitia a todos os parceiros de canal entender o objetivo do projeto. Isso ajudou a esclarecer como o projeto os beneficiaria e como suas responsabilidades se alinhavam à visão geral do ecossistema. Esse alinhamento ajudou os parceiros a alcançarem objetivos individuais e em todo o ecossistema.

3. CRIAR ADESÃO

Para obter apoio de todos os parceiros, começamos com um programa de treinamento sobre como o cenário de aplicativos seria transformado digitalmente. Isso ajudou a garantir que os parceiros pudessem defender melhor o futuro produto transformado digitalmente para o cliente. Criamos um escritório de gerenciamento de parceiros para manter todos eles atualizados e usamos bate-papos regulares baseados em aplicativos para medir seu envolvimento. Também oferecemos recompensas e reconhecimento, e fizemos o CIO abordar os parceiros em reuniões trimestrais de TI.

Com o aumento da distribuição de software como serviço e o modelo de receita recorrente, é essencial que todos no ecossistema de experiências — particularmente cada parceiro de canal — sejam tratados como nossa equipe estendida, em vez de fornecedores ou prestadores de serviços. O desenvolvimento de uma conexão mais forte ajudará a transformar nossos parceiros em defensores do projeto. PM

img Priya Patra, PMP, é contribuinte regular do projectmanagement.com e gerente de programa do setor de TI, e mora em Mumbai, Índia.
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