Narración y neurociencia

Así funciona su cerebro con las historias

Doug Stevenson

Resumen

Los directores de proyectos se enfrentan a la abrumadora tarea de simplificar lo complejo. Se comunican continuamente con varios equipos involucrados en un proyecto. Sin embargo, deben hacer que su método de comunicación sea memorable, de modo que los miembros de su equipo recuerden con exactitud los detalles de lo que se les comunicó. Ahí es donde entra en juego la narración estratégica.

En este artículo, Doug Stevenson explica cómo y por qué funcionan las historias. Cita varios autores que apoyan su metodología de narración. Aprenderá sobre la neurociencia que explica por qué las historias son memorables y cómo, si usted entiende la forma y la estructura de la narración, su método de comunicación puede ser más efectivo y memorable.

Introducción

En el PMO Symposium® 2019 de Denver, Colorado, EE. UU., realicé una sesión titulada “Liderar, atraer y persuadir mediante la narración estratégica”. Fue el último día, de la última mañana del simposio, y la sala estaba repleta de directores de proyectos muy ansiosos.

Como director de proyectos, tiene un desafio propio de su función. Debe comunicarse con muchas personas que tienen personalidades y estilos de aprendizaje diferentes. Algunos son muy analíticos, y les encantan los hechos y los datos. Otros piensan en el panorama general, son más creativos y no lineales.

Eso me lleva al objeto de la narración. ¿Por qué cree que Malcolm Gladwell es tan exitoso? Sus tres libros, The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference (La clave del éxito: pequeñas cosas que marcan la diferencia) (2002), Blink: The Power of Thinking Without Thinking (Inteligencia intuitiva: ¿Por qué sabemos la verdad en dos segundos?) (2007) y, por último, el más reciente, Outliers: The Story of Success (Fuera de serie: Por qué unas personas tienen éxito y otras no) (2011), son los más vendidos. La respuesta se encuentra en el subtítulo del libro más reciente: Outliers: The Story of Success.

Malcolm es un sintetizador, un reconocedor de patrones. Después de finalizar su investigación y compilar muchos ejemplos para ilustrar los puntos que quiere exponer, escribe sus libros mediante la narración de historias. Es un buen narrador. Asimismo, los directores de proyectos pueden ser comunicadores más efectivos si utilizan historias para motivar y captar el interés de un equipo de proyectos, ayudar a obtener financiamiento y apoyo de un patrocinador de proyectos y atraer a usuarios y partes interesadas.

Daniel Pink, autor de A Whole New Mind: Why Right Brainers Will Rule the Future (Una nueva mente: una fórmula infalible para triunfar en el mundo que se avecina) (2006), declara: “La historia representa un camino hacia un tipo de entendimiento que no pasa por el hemisferio izquierdo del cerebro”. Él cree que las personas que son capaces de reconocer patrones y encontrarle sentido a una serie de eventos e información que, aparentemente, no están relacionados entre sí, tendrán éxito, mientras que el pensador lógico que usa predominantemente el hemisferio izquierdo del cerebro tendrá muchas dificultades. En su opinión, el futuro les pertenece a los que piensan en el panorama general: los narradores.

En mi experiencia de hablar frente a miles de audiencias de negocios, he aprendido que las historias son memorables debido a las imágenes y las emociones que contienen. La lección de la historia permanece en el recuerdo porque está integrada en una imagen. La imagen no está fija; es una imagen en movimiento, como una película. Mientras escucha una historia, simultáneamente, la observa en la pantalla de su mente, en su imaginación. Además, una imagen en movimiento (una película) funciona mejor que una imagen fija.

“La narración mejora el poder de la persuasión. Si propone un producto o servicio y sus oyentes no lo compran, contarles una historia sobre cómo el producto o servicio se ha utilizado en otros lugares demuestra su mérito, ya que le permite al oyente probar el producto o servicio (Stevenson, 2008)”.

Esto es importante porque, como director de proyectos, desea que su mensaje sea memorable. Si realiza una presentación aburrida y las personas olvidan lo que dijo tan pronto abandona la sala, el proyecto se verá afectado. Las personas cometen errores. Malinterpretan lo que dijo. Salen en su propia dirección y, luego, usted debe recoger las piezas y volver a unirlas.

El contexto es tan importante como el contenido. Un proyecto es un recorrido desde el punto A hasta el punto B. El punto A es la génesis del proyecto, y el punto B es el recorrido hacia el resultado final. El punto B puede ilustrarse con la historia de unas vacaciones en familia. Si desea explicar por qué se debe hacer un cambio en el flujo de un proyecto, busque un momento similar en unas vacaciones familiares en las que correspondía efectuar un cambio en los planes. Esto puede parecer ilógico, pero lo que les llama la atención a las personas es, precisamente, el hecho de que la historia de sus vacaciones familiares parece irrelevante para el punto que está tratando de hacer. Sienten curiosidad por saber hacia dónde se dirige esta historia y cómo se aplica al tema en cuestión. Usted proporciona un contexto para su contenido una vez que establece la conexión con la lección de su historia.

Cuando entiende cómo el cerebro de su oyente se activa con una historia, puede utilizar la narración para ser más persuasivo y memorable. Si después de su presentación, nadie recuerda nada de lo que dijo, falló en su comunicación.

Probemos mi teoría sobre cómo funciona la memoria. Tómese un momento ahora para pensar en una película que vio por primera vez hace más de 10 años. ¿Ha identificado la película? Ahora, ¿qué recuerda cuando piensa en esta película?

Estoy seguro de que lo primero que se le ocurrió fue una imagen, un personaje o una escena. Si le pidiese que describiera la escena, podría hacerlo detalladamente. Recuerda a los actores, su ropa, la ubicación, la situación y las emociones. Puede ver estas imágenes tan fácilmente como lo hizo cuando vio la película.

Recapitulemos este proceso: primero, recuerda la escena en fotografias e imágenes. A continuación, recuerda las emociones conectadas a esas fotografías e imágenes. Esto se debe a que vemos, sentimos y volvemos a experimentar la escena nuevamente en tiempo real.

Generalmente, lo que recuerda por último es el diálogo. Sin embargo, en comparación con la intensidad con la que recuerda las imágenes, probablemente, solo recordará algunas palabras del diálogo. Quizás recuerde una frase que se ha vuelto famosa por su repetición, como “alégrame el día” o “la vida es como una caja de bombones”. El cerebro recuerda las imágenes en primer lugar. Luego, recuerda el contexto emocional y, por último, el lenguaje.

Esto es un problema. Piense en su presentación. ¿Cuál es el porcentaje de palabras en relación con las imágenes? ¿Qué significa eso para usted si tiene demasiado contenido y diapositivas repletas de palabras sin una historia? Significa que no puede conectarse emocionalmente con su audiencia, y la mayor parte de su contenido se desvanece.

Sin embargo, cuando cuenta una historia estratégicamente elegida y elaborada, sus posibilidades de que las personas recuerden las palabras y los datos que desea que recuerden aumentan de forma exponencial.

La lógica explica. Las historias persuaden.

En su nuevo libro, Brain Rules: 12 Principles for Surviving and Thriving at Work, Home, and School (Exprime tus neuronas: 12 reglas básicas para ejercitar la mente) (2014), el biólogo molecular John Medina explica este fenómeno. “Cuando el cerebro detecta un evento con carga emocional, la amígdala libera dopamina en el sistema. Debido a que la dopamina ayuda en gran medida al procesamiento de la información y la memoria, es como si creara una nota autoadhesiva que dice “recuerda esto”.

Eso explica por qué los miembros de la audiencia que me vieron contar una historia en un discurso de apertura hace más de 10 años se dirigen a mí, como si fuera un amigo a quien no ven desde hace mucho tiempo, y me dicen: “Todavía recuerdo la historia sobre el aeropuerto”. Sin embargo, lo que dicen a continuación es lo que demuestra la efectividad de mi método de teatro de historias como una habilidad de liderazgo esencial. Con una sonrisa en el rostro, dicen: “Todavía sigo buscando la limusina”.

“Buscar la limusina” es el punto de referencia de marca de la historia. Lo llamo “la frase que funciona”: el velcro mental que hace que se recuerde el punto de su historia. Gracias a que recuerdan la historia, recuerdan el punto. Cuando recuerdan el punto, se vuelve factible. ¿Cuál es el sentido de llevar a cabo una presentación con excelente contenido si nadie recuerda lo que dijo, lo que quería que hicieran o los cambios que necesitaba que hicieran?

Mi método de teatro de historias es una síntesis de la estructura y la forma de contar historias, las habilidades de presentación avanzadas y el mensaje de marca. La estructura hace que la historia sea fácil de seguir. Las habilidades de presentación avanzadas atraen a la audiencia a la experiencia y estimulan una respuesta emocional, y el mensaje de marca les proporciona un llamado a la acción que pueden aplicar en sus vidas.

Marco Iacoboni es neurocientífico, un profesional que estudia el funcionamiento del cerebro. En su libro, Mirroring People: The Science of Empathy and How We Connect With Others (Las neuronas espejo: empatía, neuropolítica, autismo, imitación o de cómo entendemos a los otros) (2009), pregunta: “¿Por qué nos entregamos a las emociones durante las escenas más estremecedoras y cuidadosamente elaboradas de ciertas películas? La respuesta es que las neuronas espejo del cerebro recrean la sensación de angustia que vemos en la pantalla. Sentimos empatía por los personajes ficticios, sabemos cómo se sienten porque, literalmente, experimentamos los mismos sentimientos por nuestra cuenta”.

No solo escuchamos historias, sino que vemos imágenes y sentimos emociones. Tenemos una respuesta de las neuronas espejo que nos hace experimentar esos momentos de la historia como si nos estuvieran ocurriendo a nosotros. Por eso, cuando el narrador expone su punto, es memorable. Se debe a este intenso nivel de compromiso y participación.

Por su naturaleza, la historia es un evento emocionalmente estimulante que capta el interés de los oyentes y mantiene su atención. Con la llegada de los teléfonos celulares, competir por la atención de los miembros de su audiencia es el primer desafío al que se enfrenta un orador o un líder. La buena narración resuelve ese problema. Luego, con el arte de narrar historias, podemos añadir significado a la historia con un punto bien elegido.

En su libro, Things That Make Us Smart: Defending Human Attributes in the Age of the Machine (Cosas que despiertan nuestra inteligencia: defender las cualidades humanas en la era de las máquinas) (1994), Don Norman dice: “Las historias son eventos cognitivos importantes, ya que encapsulan información, conocimiento, contexto y emociones en un paquete compacto”. Las historias capturan el panorama general.

Este es el momento ideal para que se convierta en un distribuidor de sabiduría, un sintetizador y un narrador. El simple hecho de “comunicar el contenido” no solo es ineficaz, sino que es una pérdida de tiempo para todos. Sin embargo, solo contar una historia no lo hará un mejor líder. Debe ser la historia correcta; elaborada estratégicamente para transmitir el punto correcto, y contada en el momento adecuado y de forma convincente.

Dejaré que el autor Daniel Pink (2006) explique mi argumento de cierre sobre la necesidad de que los líderes y los directores de proyectos se conviertan en narradores. “Las historias son más fáciles de recordar porque son tal y como las recordamos. Cuando los hechos se vuelven tan ampliamente disponibles y accesibles al instante, cada uno se vuelve menos valioso. Lo que comienza a adquirir mayor importancia es la capacidad de situar estos hechos en el contexto y entregarlos con un efecto emocional”.

Si necesita influir sin autoridad, cuente una historia. Si necesita comunicarse con una fuerza laboral diversa, cuente una historia. Si necesita influir en las personas para que cambien de opinión o comportamiento, cuente una historia.

Barra lateral:
Los nueve pasos de la estructura de las historias están diseñados para contar historias en un entorno empresarial o profesional. Siga estos pasos y su historia tendrá una secuencia lógica, así como una tensión dramática sólida. También incluirá una lección clara, concisa y práctica.

  1. Describa la escena: hora y lugar. ¿Cuándo y dónde?
  2. Presente los personajes: describa los personajes principales.
  3. Comience el recorrido: la tarea, actividad o iniciativa. ¿Qué estaba tratando de hacer o lograr antes de que algo saliera mal?
  4. Llegue al obstáculo: aquello que sale mal o no va de acuerdo con el plan.
  5. Supere el obstáculo: lo que hizo para superarlo.
  6. Resuelva la historia: describa cómo funcionaron las cosas al final.
  7. Exponga el punto: elija una lección o un punto de su historia.
  8. Haga la pregunta: use la pregunta “¿Y usted?” para transmitirle la lección al oyente.
  9. Reitere el tema: repita la lección de la historia del Paso 7 como un llamado a la acción.

Referencias

Gladwell, M. (2002). Tipping point: How little things can make a big difference. New York, NY: Back Bay Books.

Gladwell, M. (2007). Blink: The power of thinking without thinking. New York, NY: Back Bay Books.

Gladwell, M. (2011). Outliers: The story of success. New York, NY: Back Bay Books.

Iacoboni, M. (2009). Mirroring people: The science of empathy and how we connect with others. New York, NY: Picador.

Medina, J. (2014). Brain rules: 12 principles for surviving and thriving at work, home, and school. Seattle, WA: Pear Press.

Norman, D. (1994). Things that make us smart: Defending human attributes in the age of the machine. New York, NY: Basic Books.

Pink, D. (2006). A whole new mind: Why right-brainers will rule the future. New York, NY: Riverhead Books.

Stevenson, D. (2008). Doug Stevenson’s Story Theater Method: Strategic storytelling in business. Colorado Springs, CO: Cornelia Press.

Acerca del autor

Doug Stevenson, conferenciante certificado (CSP), habla con líderes, vendedores, directores de proyectos, gerentes y ejecutivos para ayudarlos a establecer una conexión emocional mediante el dominio de la narración. Da discursos de apertura y ofrece capacitación y orientación personalizada.

Es el director ejecutivo (CEO) de Story Theatre International, una compañía de oratoria, capacitación y orientación personalizada con sede en Tucson, Arizona, EE. UU. Es el autor del libro Doug Stevenson’s Story Theater Method (El método de teatro de historias de Doug Stevenson). Ha presentado discursos importantes, programas de capacitación personalizada y retiros de narración en 18 países. El Sr. Stevenson, además, es un entrenador muy solicitado para hablar, contar historias y participar en las charlas de tecnología, entretenimiento y diseño (TED Talks) para aquellos oradores que necesitan ser más influyentes y persuasivos.

Si bien es un narrador talentoso, lo que lo distingue es su capacidad de enseñarles a otros cómo convertirse en narradores talentosos. Su metodología para contar historias lo ayuda a elegir, elaborar y contar historias para explicar algo, enseñar una lección o vender un producto o servicio.

Algunos de sus clientes son Microsoft, Oracle, Google, SAP, Amgen, Bristol Myers-Squibb, Genentech, Pfizer, Red Bull, State Farm, Aetna, USAA, Deloitte, Wells Fargo, Lockheed Martin, Coca Cola, Caterpillar Lockstar Hospitals, la Asociación Médica Estadounidense y muchos más.

Comuníquese con Doug a través de [email protected].
o llame al 1-719-310-8586.
www.storytelling-in-business.com

Doug Stevenson, derechos de autor 2020. Todos los derechos reservados. Reimprimir únicamente con autorización.

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